十层以上，可以看到海景；如果还建楼，他就买三层，可以少花不少钱。从规划沙盘上看，这片空地是休闲公园和绿地。我去问主管，主管的回答是,可能不建新楼，即使建，也不能把海景挡完。但是，不完全保证看海。当时我是个新人，很想冲业绩，二十层以上和三层以下的价格差得很多。我就把主管的原话告诉他。他犹豫再三，最后还是买了二十层以上。现在，公司要在那片空地上建楼。每次坐班车经过那里的时候，我都会想，当空地上建楼的时候，那个客户会怎么想。当然，我可以认为责任不在我，是公司改变了规划,我也向他传达了主管的原话。可是，我心中还是愧疚啊。因为其实在当时，我心里就明白，那么大一片地，这肥肉不吃白不吃啊，公司傻啊？”

“胆儿不小，敢黑公司啊！话说回来，其实完全不必愧疚，当时那客户也明白，那么大一片地，这肥肉不吃白不吃啊，那客户傻啊？只不过他想赌一把。”刘美龄笑着说。

“你很精明。”徐大卫说。

“从此，我明白了，”赵小茅继续说道。“我要是真的想从客户的利益角度去考量分析，必须把他们当作我的亲朋好友来买房子，只有这样，才能达成完美的交易。可是,看到那些脖子上缠着大金链子、在售楼处高声大喊、喷云吐雾的人，我能把他当作我的二大爷吗？我的亲朋好友里会有这样的人吗？一时间转不过来，不适应。直到有一天。”

赵小茅走到台边，向台下伸出手。

“我想喝点水，哪位给我瓶水喝？谢谢，谢谢你。”赵小茅接过黄欣递上来的水。

“会互动，还会吊胃口。都是在哪儿学的？”刘美龄带着一丝嫉妒。

“那一天，碧海居组团楼盘开盘。”赵小茅喝了几口水，“那天的火爆景象, 各位应该是记忆犹新吧。售楼大厅挤满了人，每一个置业顾问被起码五六个人围着，光是那些前期认筹选房的客户都排长队等待挑房。我看见有一对老夫妻，年纪比我的父母还大些，从穿着看像是从乡镇来的，在人丛中站着，双手在胸前端着，身子转过来转过去,看着人来人往，一副着急发愁很无助的样子。大家都在忙自己的事情，没有人招呼他们。我心里清楚,如果接待他们这个未知客户,就不能接待其他现成的客户,肯定影响我的业绩。而且从常规判断，他们是大客户的可能性不大。可是又不忍心丢下不管，我走上前问，二位老人家，你们是来看房的？大爷回答我，不是看房的，是买房的。我说大爷大妈你们先坐下歇息歇息，喝点儿水，等我一会儿，我马上来。给他们端上水，我赶快去把手头上开盘前认筹的客户安排好，拿着户型图就过来了。

“听二老说话是陕北神府一带的口音，我也就说起了陕北话。”

“各地的方言你都会吗？你都练过吗？”台下有人发问。

“没有。上高三之前我在西安，在陕北也呆过一段时间。大爷激动了，连说‘遇上乡党了遇上乡党了’，大妈紧紧抓住我的手不放。我说大妈，你松松手，让我给你看户型图。老两口说要面积大的，看了所有的户型，都摇头。我想他们可能看不明白户型图，就说咱还是去现场看看吧。坐上看房车，看了高层的所有大户型样板房，老两口还是摇头，嫌小。

“那就看看别墅吧。老两口一下看中了一套三层别墅，俩人上上下下地看，越看越喜欢，开始讨论怎么住了。当时那套房价是四百多万。我心里直打鼓，老人家不知道行情吧。一报价格，果然大妈说，‘这钱在俄那搭能起五六个楼哩。’大爷说，‘哎呀你个瓜婆娘不明事理，你那是乡下，盖的楼是砖头块块水泥板板，出门儿就是臭烘烘的猪圈，到处是渣滓，漫天都是焦化厂烧炭的烟熏火燎气，还有猪粪气。路是黄土路，晴天扬灰，雨天和泥，一到夜间，黑灯瞎火，黑黑黢黢。你看这楼盖得多好，还有美美的装修。院子里花草树木比公园还多，闻到的是花香。路是平展展的，晚上有路灯亮堂堂的。又有温泉泡，又有游泳池。再说了，这里空气好，没有雾霾黄沙，天天能看大海。咋比么，你说？’老太太说，‘这些俄知道，当家的说得对，买下，买下。’老爷子得意地说，‘咱娃说了，看上了就买下，娃出钱。’

“我说，‘二老还是给儿子打个电话说说情况吧,要是交过预付款,再不要房了，就麻烦着呢。’大爷拨通电话说了一遍，我不放心也给他们儿子通了话，又告诉他这里开发不久，一些配套暂时还跟不上，大医院距离有几十公里,商业配套也还不理想。他们儿子说，这些情况他都从网上了解过，他有解决办法。还说他家人口多，就这还不一定够住呢，价钱也接受。我又加了对方的微信，把实景拍了照片发过去，老人儿子说买。于是,这就交款签合同了。大爷一下就定了三套,说另外两套是给两个老亲家买的。

“事情还没有完。办完手续，大爷又拨通一个电话,大声说,‘那个谁谁呀, 房子俄买下了。三层的洋楼,美得很。还有大花园,走上一里多地就能看上大海。天天蓝天白云,没有雾霾风沙,你婆姨的高血压和气管炎到这搭兴许就好了呢。啥？先给你买下？那不能。卖房的女娃娃说了，交了钱再不要房，麻烦着呢。你还是来看一下，坐飞机，晚了就买不上了。对着呢，全是真话，确定一定以及肯定。’我说，‘大爷呀，《武林外传》没少看呀？’大爷说，‘那是么，咱陕西明星演的么。’”

赵小茅时而普通话，时而陕西话，引发台下阵阵笑声。

“没过几天，老人家的亲戚朋友连他自己家总共买了八套别墅，挨着做邻居。一下销出去八套别墅，你们看，我的运气还行呀。”

“Chance favors the one with a prepared mind.”刘美龄说了句英语。

徐大卫看看她，张口想说话又闭上了嘴，端起相机，向前走了一步。

赵小茅还在讲着。

“住在舒心的房子里和住在窝囊的房子里，生活品质的差别是很大的，一个家庭的住房决定着生活品质的很大一部分。客户拿着大把大把的钱，把他们对未来生活品质的期许交到我手上，我怎么能去评判他们的价值观念和生活习惯，怎么能去评判他们的财富多寡和身份贵贱呢？我关注的应该是客户的利益和期望，其它不是我应该关注的吧。渐渐地，我从强迫到自觉，从别扭到舒心，不管是大金链子还是乡镇农民，我把我的每一个客户当作了亲朋好友对待。都说客户是上帝，我觉得上帝太远了，朋友就在身边。你对朋友付出了诚意，你就会得到回报。”

“Idealism。”刘美龄凑上来，不以为然地说。

“我佩服她。”徐大卫由衷地说。

“大家听烦了吗？”赵小茅向着台下发问。

“没有！”听众大声地回答。

“是不是鼓励鼓励？”

一片笑声，接着一阵热烈的掌声。

“还很能掌控局面，是块搞销售的材料。”刘美龄说。

“怎样了解客户的真正需求，这是我的心得之二。很简单，就是少说话多倾听。刚入行时,我接触客户就开始不停地讲解,从地理位置、交通、周边环境，讲到绿化、安保、商业，生怕漏掉一点儿信息。后来发现，在我费尽口舌的大部分时间里，客户都没有在听，他们有他们关注的东西。我明白了，买房子这事，即使对于有钱人来说，也是大事，很多客户来的时候，对我们的楼盘了解得都七七八八差不多了，甚至比我还想得多，就曾经有一个客户问我，小区的污水是处理过的还是直接排放到海里了，我都不清楚。我要是一上来在那里啰嗦半天，完全是无的放矢。人家是给我面子，在耐着性子听啊，不讨厌就很不错了。

“一定要多倾听，才能了解客户的需求。购买的目的有多种，有长住的，有度假的，有出租的，有投资的，我还见过准女婿糊弄丈母娘的。购买要求也是多种多样，要大面积的，要小面积的，要层高的，要层低的，要朝向好的，要南北通透的。太多了！如果我不听，自顾自地喋喋不休，怎么知道客户的要求？那个糊弄丈母娘的准女婿，要是我给他介绍个大house，他会给我好脸吗？客户问的，我一定要尽可能回答清楚。客户没有问的，我也要尽可能地从各方面观察分析他的需求是什么，而不能照着我的思路去引导客户。所谓察言观色，这个察言，就是倾听啊。我想诸位肯定各有高招。顾问，就是根据客户需要，这里重复一下，是根据客户需要，提供专业的意见，而不能替客户去选择去决定。顾问，不是不顾一切地去问，‘要不要？你要不要？你到底要不要？’如果我使劲地过分推销，客户心里会说，‘你家的闺女嫁不出去了？说的好听叫置业顾问，其实也就是个销售员嘛，钱袋子在我手里，你还想当我的家？’好，那后果就自己想吧。有很多时候，客户说的话比我还多，我比客户说的话还少，结果，顺利签约。”

刘美龄两手抱臂，时不时地点头。

“听出来了吧？当说到负面行为时，她从不假设‘有的人’和‘你’，都是假设‘我’，她说的都是‘如果我’、‘要是我’、‘假如我’。”刘美龄说。

“行啊，你很有领导才能啊。我都没有听出来。”徐大卫说。

“这小妞在这里猛刷存在感，讲上瘾了。All the world is a stage!董事长还等着合影呢。我去叫马千里安排场地。”

刘美龄走了。

徐大卫也无心听下去了，赵小茅的声音时断时续地传过来。

“我该怎么表白呢？什么时候表白呢？” 徐大卫犯愁了，嘟嘟囔囔地自语。

“……家庭分工，从原始时代一直到几十年前，一般来说，是男主外女主内。女性在家的活动多于男性。女性觉得，房子是她的家庭成员的身体和安全的庇护所，房子是她的家庭成员的心灵和情感的港湾。总之，房子是家庭生活美满的重要部分。我们女性对房子有天生的热爱，她十分在意拥有自己心仪的房子，也十分愿意装扮自己的房子。虽然近几十年家庭分工有所改变，但是这种对房子的认知的传承作为一种行为遗传并没有改变。因此，在买房子这件事上, 太太的话语权和决策权，权重值是高于先生的。别看太太横挑鼻子竖挑眼，这也不行那也不好，其实她是想用销售顾问的专业意见来解答自己的一些小小的疑惑，在说服自己，褒贬是买家嘛，成交的可能性很大，最后往往会……”

“……我要求自己，对客户的称呼要准确,不能叫五十岁以上的客户叫大哥大姐,见了女客户就叫美女。这不是……”

刘美龄回来了，叫徐大卫去合影场地。

“……成交的喜悦是不言而喻的。都说是双赢,其实是三赢、甚至是多赢。公司盈利，客户买到满意的房子，我们个人提高了收入，也满足了职业的成就感。

“最后，借用美国汽车营销大王乔﹒吉拉德的话与大家共勉。他说，所有人都应该相信，乔﹒吉拉德能做到的，你们也能做到，我不比你们好多少，我之所以做到，便是投入专注与热情。

“还要加上好运气。这最后一句是我说的。

“谢谢大家。我说了这么多，你们买我的房子吗？”

台下一片乱喊，有的喊“买”，有的喊“不买”，还有的喊“没钱买”。

“好吧，买也行，不买也罢，饭点儿到了，总还是要吃饭吧。中午庆功宴，大家会给公司省钱吗？”

“不会！”台下齐声喊过之后，一片大笑。

拍照的场地已经安排好了，人员也陆陆续续地就位，准备入座。

徐大卫埋头调整着相机和三角架。

“徐大卫，你准备好了吗？”刘美龄喊道。

赵小茅正要坐下，听到刘美龄的喊声，突然停下了，半站半坐僵直在那里，眼光直直地往徐大卫这边看过来。

当徐大卫从照相机后抬起头来时，赵小茅猛地一下子失神坐下了。

拍照很快结束。

“大卫，待会儿我们有庆功宴，一起来喝一杯吧。”刘美龄走到徐大卫身边，热情地邀请。

“谢谢刘经理，我就不参加了。刚才肖主编来电话，说让我明天继续陪你们活动，我和她原先安排明天的拍照计划改在今天下午。还要做一些准备，我就回去了。” 徐大卫低着头，一直都不敢抬头，收拾着器材。

“那好吧，明天见。八点钟在这里集合。”

赵小茅跟着大家走了几步，回过身来。

徐大卫刚好抬起头来。

两人目光相撞，吸引，交缠。

两人的目光里满含着说不清道不明的情愫。